Il tempo che si ha a disposizione per convincere un investitore sulla validità della propria startup sembra essere sempre poco, specialmente se si considerano il lavoro, le idee e la passione che ci sono dietro. Come fare allora a ottimizzarlo preparando un pitch davvero efficace?

Tra gli imprenditori più popolari del Nord America, grazie anche al posto d’onore nel panel dei seguitissimi reality show sul business Dragon’s Den e Shark Tank, Robert Herjavec ha ascoltato nel corso della sua carriera migliaia di startup assistendo a ore e ore di presentazioni.

Per quanto l’obiettivo dei reality show sia l’intrattenimento, i finanziamenti in gioco sono reali e gli ingredienti per un pitch convincente gli stessi. L’esperienza di sei stagioni gli è quindi valsa una conoscenza approfondita degli ingredienti essenziali che distinguono una presentazione vincente da una destinata a fallire.

Raccolti dall’imprenditore nel libro “The Will to Win” pubblicato nel 2014, questi sono i quattro consigli imprescindibili da cui partire per assicurarsi un investimento:

 

1. Preparare un pitch d’impatto


Riprendendo il punto di vista dell’investitore milionario di Lowercase Capital Chris Sacca, una presentazione di successo dev’essere capace nei primi due minuti di instillare in chi ascolta il timore di perdere un’enorme opportunità, che solo voi siete in grado di offrirgli. Se i primi due minuti non sono sufficientemente d’impatto, difficilmente lo sarà un discorso di un’ora o più. Per Robert Harjavec se non si riesce a vendere se stessi, non si potrà vendere neanche il proprio progetto.

 

2. Essere realistici rispetto al valore della propria startup


Possedere quella che Harjavec chiama una “aggressività controllata” è piuttosto normale quando si vogliono vendere i meriti della propria impresa. Ma il vero valore di una startup si basa su ricerca e performance e troppo spesso i dati presentati in un pitch si spingono oltre la realtà. In base all’esperienza dell’imprenditore canadese, si tratta di un segnale per cui o non si possiede un’effettiva conoscenza degli indicatori finanziari richiesti o si sta chiedendo troppo al potenziale investitore, dimenticandosi in entrambi i casi che un investitore ama misurare e controllare sia le uscite che le entrate previste nel proprio portafoglio.

 

3. Saper ascoltare


Gli investitori con maggior esperienza apprezzano soprattutto team e imprenditori che hanno lavorato a lungo sia sul pitch che sulla dimostrazione del prodotto o del servizio, memorizzando le informazioni finanziarie. Il segreto che rende però una presentazione davvero convincente è la capacità di farla sembrare naturale piuttosto che un monologo basato su un copione costruito meticolosamente. Quando si è troppo concentrati sul discorso preparato, il rischio è non riuscire a catturare l’interesse degli investitori, o peggio, non ascoltare con attenzione le domande poste e i feedback dati con evidenti conseguenze sull’efficacia di risposta. Mantenere i nervi saldi è un fattore essenziale.

 

4. Non elemosinare


Proveniente da una famiglia croata trapiantata in Canada, Harjavec ha saputo affrontare tempi difficili grazie al suo spirito imprenditoriale e a un monito del padre che negli anni lo ha sempre guidato: qualsiasi finanziamento o prestito ricevuto va guadagnato duramente, mai elemosinare. Quando si ricercano fondi è importante comprendere che gli investitori non esistono per aiutare gli imprenditori a realizzare i propri sogni, ma piuttosto per portare valore ad entrambe le parti. Quello che un investitore cerca è un’idea solida e un imprenditore appassionato, e un pitch dev’essere in grado di trasmetterlo. Che si tratti della presentazione o del progetto che racconta, lavorare sodo non è la garanzia ma sicuramente una chance in più per raggiungere il successo.